Audyt · Metodyka BRANDsfera 2.0

Raport strategiczny dla Elektroweb

Sklep rośnie szybko, ale wzrost jest napędzany zatowarowaniem, nie marketingiem. Ze względu na to, że rok dzieli się na trzy biegi, marketing musi reagować innym budżetem w każdym z nich.

Wstęp

O raporcie

Audyt firmy Elektroweb, przeprowadzony według metodyki BRANDsfera 2.0. Dane zostały przeanalizowane z perspektywy zarządczej, marketingowej i brandingowej, aby rzetelnie przygotować grunt pod STAGE 1 i 2 z przedstawionego planu pracy.

Cele audytu:

Uporządkowanie obecnej sytuacji marketingowej
Przygotowanie procesu rekrutacji SEM Specialist
Ustalenie priorytetów na 90 dni

Cele biznesowe

Obszar wizji, mierzalnych celów finansowych i horyzontu czasowego.

Stan obecny

Firma znajduje się w punkcie zwrotnym. Przychód netto za kwiecień wyniósł ~159k PLN przy marży 55-57%. Właściciele mają wysoką świadomość ekonomiczną (wyliczony break-even ROAS 220-233%). Główne cele to: 190k netto (3 m-ce), dwukrotny wzrost (6 m-cy) i 390k netto (12 m-cy). Istnieje silna ambicja uniezależnienia się od marketplace.

Luka

Dominacja myślenia krótkoterminowego tzn. zysk tu i teraz. Cele finansowe właścicieli kolidują z budżetowaniem testów marketingowych. Brak zdefiniowanego budżetu na błędy i rezerw kapitałowych na odważne skalowanie (ROAS 550% jest traktowany jako psychologiczna bariera bezpieczeństwa, a nie parametr biznesowy).

Diagnostyka

Cele są ambitne, ale zawieszone tzn. bez ownera wyniku. Firma skupiona jest na obrocie - każde działanie jest oceniane przez pryzmat natychmiastowego wpływu na konto, co blokuje inwestycje w fundamenty (branding, SEO, CRM), które dadzą wynik dopiero w horyzoncie 9-12 miesięcy.

Strategia marki

Pozycjonowanie, archetyp, obietnica, tożsamość.

Stan obecny

Marka ma charakter czysto transakcyjny. Klient rozpoznaje Elektroweb jako sklep, w którym towar jest na stanie. Tożsamość wizualna (logo, sklep na PrestaShop) pełni funkcję użytkową, ale nie buduje kapitału marki (Brand Equity). 80% sprzedaży przez marketplace sprawia, że marka Elektroweb jest niewidzialna tzn. klient kupuje od Allegro, nie od Elektroweb.

Luka

Brak emocjonalnego kleju. Produkty DIY (zestawy do lutowania) mają ogromny potencjał na archetyp Twórcy (edukacja, pasja, klocki lego dla inżynierów), ale obecnie są komunikowane językiem parametrów technicznych. Brak Distinctive Brand Assets (DBA).

Diagnostyka

Elektroweb nie jest marką. Bez nadania duszy (celu poza zyskiem), firma pozostanie w pułapce porównywalności cenowej. Wyjście z marketplace wymaga, aby klient chciał kupić w Elektroweb z powodu relacji, a nie tylko dlatego, że w Google Ads był pierwszy link.

Strategia produktu / oferty

Portfolio, propozycja wartości, pricing.

Stan obecny

Wybitnie silny Long Tail i wysoka marża (56%). TOP 20 produktów to mieszanka wolumenu (adaptery EU-UK) i sezonowej pasji (DIY). Istnieje jasny podział na produkty całoroczne i szczytowe (XI-XII). Orange Pi to negatywny wyjątek marżowy (42%).

Luka

Brak aktywnego zarządzania rentownością na poziomie m3 magazynu. Produkty z marżą <30% i zyskiem jednostkowym <25 PLN np. klony Arduino generują duży koszt operacyjny przy pakowaniu i wysyłce, nie oferując w zamian lojalności. Brak strategii bundlingu (zestawów), co utrzymuje AOV na niskim poziomie (~60-70 PLN).

Diagnostyka

Oferta jest rozproszona. Firma potrzebuje segmentacji na:

Lokomotywy (niska marża, duży ruch),
Generator zysku (wysoka marża, long tail)
Budowniczych marki (zestawy DIY z instrukcjami PL).

Konieczność pakietowania produktów komplementarnych (inaczej logistyka będzie pogrążać rentowność).

Strategia sprzedaży

Model sprzedaży, lejek, kanały, konwersja.

Stan obecny

Model 80/20 (External/Direct). Lejek oparty głównie na fazie DO (konwersja z płatnych reklam). Sklep działa jako zaplecze dla marketplace, a nie jako samodzielny silnik wzrostu.

Luka

Wypływanie wartości. 35k użytkowników miesięcznie generuje nieproporcjonalnie mało zamówień w sklepie własnym. Brak mechanizmów konwersji klienta z marketplace do e-sklepu - brak korzyści lojalnościowych w DTC.

Diagnostyka

Sprzedaż jest pasywna - bazuje na tym, że ktoś szuka konkretnego SKU. Elektroweb nie sprzedaje, a obsługuje. Przy rosnących kosztach CPA w Google/Meta, ten model stanie się niebawem barierą wzrostu.

Zarządzanie i logistyka

Struktura, procesy, zespół, efektywność operacyjna.

Stan obecny

Firma cierpi na tzw. chaos wzrostowy. Zarząd jest wąskim gardłem (odbiera telefony, zajmuje się adminem). Brak regularnego rytmu spotkań i przejrzystej struktury odpowiedzialności. Wymuszona rezygnacja z części automatyzacji (BOK, system cen) na rzecz operacji tu i teraz.

Luka

Brak synchronizacji na linii Zakupy - Marketing. Wielkie dostawy towaru nie są skorelowane z kampaniami Initiate (model SPIIN). Brak ownera marketingu (wszyscy i nikt odpowiadają za wynik sklepu).

Diagnostyka

Firma potrzebuje cyfrowego kręgosłupa. Planowane awansowanie Roksany i odcięcie Zarządu od BOK to krytyczny krok (Cost of Inaction jest tu ogromny). Bez udrożnienia czasu Zarządu, nowa osoba (SEM Specialist) nie będzie miała z kim konsultować strategii.

Strategia marketingu

Grupa docelowa, kanały, performance, content.

Stan obecny

Budżet 28k PLN (Meta/Google). Struktura Meta Ads jest przeładowana (overengineering: 6 etapów lejka przy relatywnie małej skali wydatków). Google Ads to 80% performance, co oznacza brak budowania góry lejka (świadomości).

Luka

Marketing Automation (Omnisend) to porzucone dziecko (6-8k sprzedaży przy 35k ruchu). Brak regularnego contentu (Alicja/Inżynier ma wiedzę, ale nie ma procesu publikacji). Brak wdrożonych prawidłowo person - marketing mówi do każdego, kto chce moduł lub adapter.

Diagnostyka

Brak synergii między kanałami. Nowa osoba musi zostać rozliczona nie z ustawienia kampanii, ale z uszczelnienia (zwiększenie udziału CRM, direct i Organic).

Obsługa klienta i retencja

CX, retencja, lojalność.

Stan obecny

Bardzo niski współczynnik zwrotów (2,9%) - to ogromny atut i dowód na dobrą jakość produktu.

Luka

Retencja oparta na przypadku. Brak strategii lojalnościowej (faza CARE). Brak wykorzystania opinii klientów w marketingu (Social Proof).

Diagnostyka

Elektroweb ma wdzięcznego klienta (inżynier/hobbysta), który docenia instrukcje PL i wsparcie techniczne. Brak monetyzacji tej wdzięczności. Retencja powinna być fundamentem marży, a nie tylko miłym dodatkiem.

Część II

Audyt obecnych kanałów i aktywności marketingowych

1. Google Ads - 30-35% przychodu · Budżet ~14k PLN/mc

Struktura: Skoncentrowana w 80% na Performance (PMax i Search na konkretne SKU), 20% na kampaniach brandowych.

Efektywność: ROAS oscyluje wokół 300-350%. Koszt pozyskania (CAC) na poziomie ~10-14 PLN.

Obserwacja: Google Ads pełni rolę zbieracza popytu. Klienci szukają konkretnych produktów (ESP32, Arduino), a system wyświetla ofertę Elektroweb.

Luki / #RedFlags:

Brak działań Demand Generation (YouTube, Discovery) - nie budujecie świadomości u osób dopiero zaczynających przygodę z elektroniką.
Silne uzależnienie od Search – przy wzroście stawek CPA w branży tech, utrzymanie obecnego ROAS będzie niemożliwe bez budowy marki.

2. Meta Ads - 25-30% przychodu · Budżet ~14k PLN/mc

Struktura: Bardzo rozdrobniona (Overengineering): SEE (5%), THINK (20%), DO (40%), Remarketing (15%), CARE (10%), Always ON (10%).

Efektywność: Średnia. Rozproszenie budżetu na 6 etapów przy kwocie 14k PLN powoduje, że algorytm Facebooka nie ma wystarczającej liczby zdarzeń (konwersji).

Obserwacja: Próba wdrożenia pełnego lejka sprzedażowego przy zbyt małej skali budżetu.

Luki / #RedFlags:

Struktura zjadająca własny ogon – zbyt małe grupy odbiorców na poszczególnych etapach (szczególnie CARE).
Brak cykliczności i testów A/B komunikatów kreatywnych (opieranie się na intuicji zamiast na systemie).

3. CRM & Marketing Automation - ~4-5% · Omnisend

Status: Ustawione i zapomniane. Tylko 3 aktywne scenariusze (koszyk 1h/11h, onboarding NL, koszyk powracających).

Efektywność: 6k-8k PLN przychodu miesięcznie. Przy ruchu 35k użytkowników to wynik drastycznie niski.

Obserwacja: CRM nie jest traktowany jako kanał sprzedaży, lecz jako dodatek.

Luki / #RedFlags:

Brak segmentacji behawioralnej
Brak flow po-zakupowych (Cross-selling produktów komplementarnych).
Niewykorzystana baza 10k powracających użytkowników.

4. Content & Organic (SEO / Social Media)

Zasoby: Inżynier Alicja tworząca merytoryczne treści (instrukcje PL, mikrokursy ESP32). To unikalna wartość rynkowa (RTB).

Sytuacja: Brak regularności publikacji - Perfekcjonizm blokujący egzekucję.

Obserwacja: Wiedza techniczna firmy nie jest przekuwana w komunikację. Social Media działają chaotycznie, bez spójnego szablonu komunikacji.

Luki / #RedFlags:

Cisza w sieci – mimo ogromnego potencjału edukacyjnego, marka milczy, a ruch płynie tylko wtedy, gdy reklama jest opłacona.
Brak przepływu klienta z bloga/instrukcji do e-sklepu (luka w konwersji organicznej).

5. Marketplace - 80% przychodu (Allegro, eBay, eMag, etc.)

Rola: Główny silnik obrotowy firmy.

Główny problem: Wypożyczanie klientów od Allegro. Te 80% sprzedaży nie buduje bazy danych sklepu Elektroweb.

Luki / #RedFlags:

Brak strategii migracji klienta (Marketplace -> Direct). Klient kupuje raz na Allegro i nie wie, że po czujnik temperatury warto wrócić prosto do Elektroweb.

PODSUMOWANIE - STAN SYSTEMU MARKETINGOWEGO

Dziurawe Wiadro: Pozyskujecie ruch za duże pieniądze (~28k PLN), ale nie macie systemu, który zatrzymałby klienta w ekosystemie (brak retencji).
Paraliż Analityczny: Zarządzacie obsesją obrotu, ale dashboardy opisują przeszłość, zamiast sugerować przyszłe decyzje (brak predykcji).
Brak Ownera: Marketing dzieje się przy okazji, bez rytmu i regularnych korekt.
Złoty potencjał DIY: Zestawy do lutowania (produkt sezonowy, pasyjny) to jedyny element z potencjałem na budowę marki z duszą, który obecnie jest upychany w kampaniach performance obok zwykłych adapterów do gniazdek.

Ocena

Działania performance i brandowe

1. Działania Performance (Silnik sprzedaży)

Elektroweb opiera swój e-commerce na wyrywaniu transakcji z sieci. To podejście transakcyjne, skuteczne krótkoterminowo, ale ryzykowne przy skalowaniu.

Skuteczność (ROAS/CAC): Obecny poziom ~300-350% jest powyżej punktu zero (233%), ale znacznie poniżej potencjału przy marży 56%. Koszt pozyskania (CAC) na poziomie 10-14 zł jest zdrowy, ale nie uwzględnia trendu rosnących stawek za kliknięcie.
Struktura Meta Ads (Over-engineering): Podział na SEE/THINK/DO przy budżecie 14k PLN to błąd taktyczny. Rozbijanie małej kwoty na wiele etapów uniemożliwia wyjście z fazy uczenia się algorytmów.
Google Ads (Minimalizm): Skupienie na 80% Performance (PMax/Search) oznacza, że firma konkuruje wyłącznie ceną i dostępnością tu i teraz.

Ocena Performance: 6/10. System działa, ale jest niedoskalowany i zbyt skomplikowany operacyjnie względem efektów.

2. Działania Brandowe (Tożsamość i świadomość)

Obecnie w Elektroweb branding de facto nie istnieje. Marka jest przypadkowym efektem ubocznym sprzedaży produktów.

Top of Mind: Klient nie myśli: Idę do Elektroweb, tylko Szukam ESP32. 80% sprzedaży na marketplace utrwala anonimowość marki.
Unikalna Propozycja Wartości (UVP): Firma posiada potężny zasób brandowy – inżyniera Alicję, Piotra i instrukcje PL. To jest Real Reason to Believe (RTB), który obecnie nie jest wykorzystywany do budowy przewagi. To jedyny powód, dla którego klient miałby wybrać Elektroweb zamiast tańszego Chińczyka na Allegro.
Archetyp Marki: Nieświadomie firma dotyka archetypu Mędrca (edukacja) i Twórcy (DIY). Brak świadomego kierunku sprawia, że komunikacja jest pusta, pozbawiona emocjonalnego łącznika z hobbystą.

Ocena Brandu: 2/10. Marka jest tylko etykietą na paczce, nie powodem zakupu.

Wnioski

Kluczowe wnioski i rekomendacje

1. Pułapka „Performance-Only”

Przy obecnym modelu scalanie budżetu ads o 100% nie przyniesie 100% wzrostu sprzedaży. ROAS zacznie drastycznie spadać, ponieważ Elektroweb nie buduje pamięci marki. Gdy skończy się pula klientów szukających konkretnego SKU w danej chwili, firma nie ma kogo zaprosić do sklepu.

2. Rekomendacja strategiczna – Brand-Led Performance

Nowy SEM Specialist musi przestać dzielić Meta Ads na SEE/THINK/DO.

Należy uprościć strukturę Meta do 2-3 kampanii max.
Uwolnioną energię (i budżet ~20%) przenieść na kampanie Brand Awareness, promujące Wiedzę Elektroweb np. wideo z instrukcjami. To one zbudują bazę retargetingową, która będzie konwertować 3x taniej.

3. Klocki Lego dla Inżynierów jako dźwignia brandu

Produkty DIY (zestawy do lutowania) to jedyna kategoria, w której Elektroweb może konkurować wizerunkiem, a nie ceną. To tutaj należy zainwestować w styl komunikacji (Tone of Voice), który ociepli techniczny chłód reszty asortymentu.

Elektroweb cierpi na anemię marki. Sprzedajecie części, zapominając, że kupują je ludzie z pasją. Nowy pracownik musi umieć opakować merytorykę w kampanie budujące popyt (Demand Gen), a nie tylko optymalizować konwersję (Harvesting Gen).

Zespół

Analiza ról, odpowiedzialności i luk kompetencyjnych

W Elektroweb występuje obecnie tzw. rozproszenie decyzyjne. Zarząd (Mariusz i Piotr) oraz Inżynier (Alicja) są zasypani zadaniami, które nie pasują do ich ról.

Rola	Co robi dziś (realnie)?	Problem / Przeciążenie
Zarząd (Mariusz)	Odbiera telefony, administruje, podejmuje decyzje o rekrutacji, gasi pożary w BOK, nadzoruje automatyzacje.	Wąskie gardło decyzyjne. Brak czasu na strategię marki. Zarządzanie marketingiem odbywa się intuicyjnie.
Inżynier (Alicja)	Tworzy instrukcje PL, mikrokursy, szuka nowinek produktowych.	Kompetencja marnowana. Alicja tworzy content, ale nie ma komu go dystrybuować. Wiedza inżynierska nie pracuje na marketing.
Administracja (Roksana)	Operacyjne wsparcie.	Niedowykorzystany potencjał. Roksana ma awansować, by odciążyć Zarząd z BOK i prostych spraw księgowych.
Marketing (Agencyjny / Ad-hoc)	Kampanie Paid Ads (obsługiwane na poziomie utrzymać, nie psuć).	Brak Ownera wyniku. Nikt nie patrzy na marketing jak na system naczyń połączonych (Brand + Performance + CRM).

Identyfikacja luk kompetencyjnych (GAPS)

Zdiagnozowano 4 krytyczne luki, które musi wypełnić nowo rekrutowana osoba (SEM/Performance Specialist) oraz zmiana struktury:

Luka Strategicznego Egzekutora (Ownera)

Problem: Jest plan (Promotion Plan), ale jest on martwy, bo nie ma komu go wykonać.

Potrzeba: Osoba, która nie tylko ustawi reklamy, ale będzie współpracować z Alicją w zakresie contentu i Mariusza po budżet.

Luka Analityki Biznesowej (nie tylko reklamowej)

Problem: Dashboardy opisują historię, a nie przyszłość. Decyzje o wydatkach są zachowawcze (brak odwagi na testy).

Potrzeba: Umiejętność liczenia Contribution Margin i prognozowania sprzedaży na podstawie stanów magazynowych.

Luka Nurturingu (Opieki nad klientem)

Problem: Brak kompetencji CRM/MA. 35k ruchu wycieka ze sklepu.

Potrzeba: Umiejętność budowania automatycznych flow, które monetyzują obecną bazę (Sales Manago)

Luka Marki (Storytellingu technicznego)

Problem: Przekaz jest technicznie suchy.

Potrzeba: Umiejętność przełożenia wiedzy inżynierskiej Alicji na język korzyści dla hobbysty (User-Centered Experience).

Docelowa struktura (Model BRANDsfera 2.0)

Aby Elektroweb urosło o 150%, musimy przejść na model Business Ownera Marketingu.

Zarząd: STRATEGIA I FINANSE (Akceptuje budżet, wyznacza kierunki, nie odbiera telefonów).
Nowy SEM Specialist: WŁAŚCICIEL WYNIKU E-SKLEPU (Odpowiada za ROAS, CAC, AOV i CRM. Jest klejem między Alicją a Mariuszem).
Alicja (Inżynier): R&D I CONTENT (Dostarcza „paliwo” merytoryczne do reklam i SEO).
Roksana: OPERACJE I BOK (Dba o CX i standard obsługi, odcinając Zarząd od operacji).

Rekomenduję, aby nowa osoba została zatrudniona nie jako partner do wyników.

#Risk: Jeśli zatrudniona zostanie osoba techniczna (tylko od PPC), przyjdzie ona po 2 tygodniach przyjdzie do Was z pytaniem: „Co mam reklamować?”.

#Solution: Potrzebujecie osoby, która wejdzie do Alicji i powie: „Daj mi kurs ESP32, bo robię z tego kampanię”, a do Mariusza: „Zwiększyłem budżet o 5k, bo ROAS przekroczył 550% i marża na to pozwala”.

Blokady

Identyfikacja największych blokad sprzedażowych

1. Blokada Właścicielska: „Brak priorytetu i czasu” (#LeadershipGap)

Diagnostyka: Największym hamulcem sklepu nie jest rynek, ale brak „lejców”. Zarząd traktuje e-sklep jako dodatek do Allegro, przez co nie deleguje na niego odpowiedniej uwagi.

Skutek: Marketing „dzieje się” z doskoku. Bez sztywnych ram czasowych Zarządu na wsparcie strategiczne, każda nowa osoba (nawet najlepszy specjalista) po 2 tygodniach utknie, czekając na akceptację budżetu lub decyzję o kierunku.

2. Blokada Zasobów: „Wizualna pustynia” (#DesignSystemGap)

Diagnostyka: Nawet jeśli zatrudnimy „ninja od PPC”, bez grafika lub osoby od oprawy wizualnej, kampanie będą „suche”. W branży elektronicznej, gdzie mamy setki podobnych modułów, grafika to jedyny wyróżnik w scrollu.

Skutek: Reklamy będą miały niski CTR, bo będą wyglądać jak wycinek z katalogu technicznego, a nie jak zaproszenie do pasji (DIY). SEM Specialist nie może być jednocześnie grafikiem – to grozi przeciętnością w obu obszarach.

3. Blokada Taktyczna: „Paraliż testowania” (#GrowthGap)

Diagnostyka: Obecnie w firmie nie ma kultury testów A/B. Panuje podejście „ustaw i niech działa”. Sklep to „dziurawe wiadro”, bo nie testujemy nowych landing page'ów, ofert czy ścieżek MA.

Rozwiązanie: Zatrudnienie SEM Specialisty musi być jednoznaczne z oddaniem mu budżetu na błędy i eksperymenty. Jeśli każda zmiana ma być konsultowana z Zarządem, który „nie ma czasu”, testy nigdy się nie odbędą.

4. Blokada Modelu: „Dominacja Allegro vs Bezpieczeństwo” (#StrategyGap)

Diagnostyka: Allegro dowozi wynik (80%), co tworzy fałszywe poczucie bezpieczeństwa. Firma wkłada 100% energii operacyjnej tam, gdzie ma najmniejszą kontrolę nad klientem.

Potrzeba: Trzeba znaleźć „punkt równowagi”. Nie chodzi o to, by rezygnować z Allegro, ale o to, by sklep własny przestał być „magazynem rezerwowym”, a stał się kanałem budowania marży i bazy danych (LTV).

5. Blokada Rentowności: „Komponenty zamiast Systemów” (#OfferStrategyGap)

Diagnostyka: (Tu inaczej rozkładamy akcenty zgodnie z Twoją sugestią). Elektroweb sprzedaje „cegiełki”, a nie „budowle”.

Skutek: Klient kupuje jedną część za 20 zł, a firma ponosi pełny koszt operacyjny przygotowania paczki. Brak bundlingu to nie błąd w ofercie, to błąd w myśleniu o zysku operacyjnym. Sklep musi oferować „ścieżki projektowe” (np. Zestaw Startowy Alicji), które w sposób naturalny podnoszą AOV i uzasadniają czas pracownika na magazynie.

JAK TO PRZEDSTAWIĆ W RAPORCIE?

Proponuję użyć sformułowania „Pułapka Efektywności Marketplace”. W raporcie dla Mariusza napiszemy wprost:

„Obecnie Allegro finansuje Wasze przetrwanie, ale sklep własny ma finansować Wasz rozwój i emeryturę strategiczną. Blokuje Was nie brak wiedzy, ale brak regularnego rytmu pracy i zasobów kreatywnych (grafik).”

Cele

Ustalenie celów marketingowych na 3-6 miesięcy

Z uwzględnieniem tego, co napisałaś (że PPC rozwiąże problem czasu na testy), przygotowuję KPI, które będą realne do egzekucji.

KPI Zarządcze: Minimum 6h tygodniowo pracy Zarządu wyłącznie nad strategią e-sklepu (wspomniana przez Ciebie środa).
KPI Kreatywne: Opracowanie i wdrożenie szablonów graficznych (BrandGlow), by SEM Specialist mógł szybko „produkować” kreacje bez czekania na zewnętrznego grafika (jeśli go nie zatrudnicie).
KPI Wynikowe:
- 3 miesiące: Przychód 190k PLN netto / mc. Udział własny e-sklepu w strukturze sprzedaży: wzrost o 5 p.p.
- 6 miesięcy: Przychód 315k PLN netto / mc. ROAS stabilny 400%.

Rekrutacja

Przygotowanie opisu stanowiska i procesu selekcji

Proces 4-etapowy · 3-4 tygodnie od publikacji do oferty.

Publikacja + preselekcja

JustJoin, NoFluffJobs, LinkedIn. Filtr CV pod must-have. Cel: 8-12 sensownych kandydatów.

Rozmowa screeningowa 30 min

Doświadczenie, budżety, branże, motywacja. Filtr: 4-5 kandydatów na etap 3.

Zadanie praktyczne

Audyt fikcyjnego konta + plan kampanii. Czas: 5 dni. Filtr: 2-3 finalistów.

Rozmowa finalna z Zarządem + Joanną

Case study, kultura, oczekiwania, oferta. Decyzja w 48h.

Kryteria oceny (karta punktowa 1-5)

Doświadczenie operacyjne (Google + Meta) - 20%
Myślenie biznesowe (ROAS / marża / LTV) - 20%
Samodzielność i właściwa odpowiedzialność za wynik - 15%
Jakość zadania praktycznego - 20%
Dopasowanie do branży i kultury Elektroweb - 10%
Komunikacja i raportowanie - 10%
Potencjał wzrostu (mini-Head of Performance) - 5%

Ogłoszenie o pracę: E-commerce Performance & Growth Manager (SEM Specialist)

Miejsce pracy: Katowice / Hybrydowo
Twój nadrzędny cel: Przekształcenie e-sklepu Elektroweb w samodzielny, skalowalny silnik zysku, redukując uzależnienie firmy od marketplace.

1. Dlaczego to stanowisko jest dla Ciebie kluczowe?

Elektroweb posiada 35 000 użytkowników miesięcznie, unikalną wiedzę inżynierską oraz marżę na poziomie 56%. Brakuje nam jednak „lejców” – osoby, która ułoży to w proces, załata „dziurawe wiadro” w CRM i weźmie pełną odpowiedzialność za wynik finansowy e-sklepu. Nie szukamy wykonawcy poleceń. Szukamy osoby, która powie nam, że nasz plan jest błędny, jeśli dane będą o tym świadczyć.

2. Twoje główne odpowiedzialności (KPI):

Właściciel Wyniku (Revenue & ROAS): Skalowanie miesięcznych obrotów e-sklepu (z 160k do 390k w 12 miesięcy) przy zachowaniu stabilnego ROAS (cel: 400-450%).
Optymalizacja „Dziurawego Wiadra” (CRM/MA): Budowa i nadzór nad zaawansowanymi flow w Omnisend. Twoim celem jest podniesienie udziału sprzedaży z MA z 4% do min. 15%.
Zarządzanie „Paliwem Reklamowym” (Google & Meta Ads): Uproszczenie obecnej, rozproszonej struktury Meta Ads i wdrożenie strategii Brand-Led Performance.
Architektura Oferty (Bundling): Współpraca z naszym działem inżynieryjnym (Alicja), aby przekuwać techniczne komponenty w wysokomarożowe zestawy (bundle) podnoszące AOV (cel: 80 PLN+).
Wizualny Standard (Basic Design): Praca na szablonach graficznych (BrandGlow), aby kampanie ruszały natychmiast, bez czekania na zewnętrznych grafików.

3. Czego od Ciebie wymagamy (Must Have):

Mindset Przedsiębiorcy: Rozumiesz różnicę między obrotem a marżą. Potrafisz policzyć, czy ROAS 300% nam się opłaca przy konkretnym SKU.
Doświadczenie w E-commerce (Technicznym): Nie musisz umieć lutować, ale musisz rozumieć, dlaczego hobbysta szuka ESP32, a inżynier konwertera USB-CAN.
Samodzielność i „Can-do”: Zarząd stawia na priorytet e-sklepu, ale Twój czas na konsultacje to 6h w tygodniu. Przez resztę czasu to Ty trzymasz lejce.
Biegle poruszasz się w: Google Ads, Meta Ads oraz narzędziach Marketing Automation (Omnisend/Klaviyo).

4. Co oferujemy?

Realny wpływ: Masz mandat do testowania, budżet na błędy i prawo do kwestionowania status quo.
Dostęp do danych: Pracujemy na precyzyjnych danych (GA4, Baselinker) – nie będziesz zgadywać.
Stabilność inżynierskiego biznesu: Sprzedajemy produkty, które rozwiązują realne problemy, a nie chwilowe trendy.
Wynagrodzenie: [7 000 - 10 000 PLN netto B2B + premia od wzrostu marży e-sklepu].

Selekcja

Proces selekcji (filtry)

Zgodnie z Twoją prośbą o przygotowanie filtrów na II fazę, rekomenduję następujący proces:

Filtrowanie CV

Odrzucamy osoby, które w osiągnięciach wpisują tylko „obsługę budżetu X” bez podania wpływu na wynik biznesowy (np. wzrost marży, LTV).

ETAP 1: Krótka rozmowa (Mindset Check)

Pytanie: „Nasz obecny AOV to 60 zł, a koszt pozyskania klienta to 12 zł. ROAS wychodzi 500%. Czy to dobra sytuacja dla firmy, która ma 56% marży, ale dusi się operacyjnie na magazynie?”

Dobra odpowiedź: „ROAS jest dobry, ale AOV jest zbyt niski. Skupię się na bundlingu i cross-sellingu w CRM, żeby przy tym samym koszcie logistycznym (paczka) podnieść zysk z jednego zamówienia.”

ETAP 2: Zadanie Testowe (Analiza „Dziurawego Wiadra”)

Treść: „Mamy 35 000 użytkowników miesięcznie. CRM generuje tylko 5% sprzedaży. Zaplanuj 3 automatyczne flow w Omnisend dla Elektroweb, biorąc pod uwagę, że Alicja (Inżynier) może przygotować dowolny wkład merytoryczny.”

Co sprawdzamy: Czy kandydat potrafi połączyć wiedzę techniczną (Alicja) z mechanizmem sprzedaży (Nurture).

ETAP 3: Spotkanie z Zarządem (RACI Check)

Pytanie Mariusza: „Mamy wyznaczone 6h w tygodniu na wspólne prace nad e-sklepem. Co zrobisz, jeśli w pozostałe 34h będziesz potrzebować mojej zgody na zmianę budżetu o 20%?”

Sprawdzamy: Czy osoba jest wystarczająco pewna siebie, by wziąć odpowiedzialność (Accountable) na swoje barki.

Przygotowanie pytań rekrutacyjnych i zadania testowego

Audyt marketingu i lista priorytetów

1. Audyt marketingu i lista priorytetów (Stan „Zero”)

Główny wniosek audytowy: Elektroweb posiada potężne paliwo (35k ruchu, 56% marży, wiedza inżynierska), ale silnik (sklep) jest zacierany przez operacyjny chaos i brak właściciela wyniku.

Priorytet	Zadanie	Cel	Termin
P1	Uproszczenie Meta Ads	Konsolidacja 6 kampanii w 2 (Skalowanie + Retargeting). Uwolnienie budżetu na naukę algorytmu.	Tydzień 1-2
P1	CRM „Quick-win”	Wdrożenie flow: „Kupiłeś moduł? Potrzebujesz tych czujników” (Cross-selling).	Tydzień 2-4
P2	Bundling Startowy	Stworzenie 5 zestawów DIY (z instrukcjami Alicji) jako głównych produktów w kampaniach.	Miesiąc 1
P2	Migracja Marketplace	Wprowadzenie insertów edukacyjnych do paczek z Allegro z kodem na darmowy kurs w e-sklepie.	Miesiąc 1-2
P3	Regularny Content	Kalendarz publikacji dla Alicji (1 merytoryczny post/wideo na tydzień).	Stałe

Plan

Uproszczony plan marketingowy na kwartał

Motyw przewodni: Z komponentów do projektów.

Miesiąc 1: Stabilizacja i Wywiad

Sprzątanie kampanii Meta/Google. Wyliczenie rentowności na poziomie kategorii produktowych. Wdrożenie szablonów BrandGlow.

Miesiąc 2: Budowa Wartości

Aktywacja bazy CRM. Start kampanii „Edukacja” (Wideo Alicji -> Budowa grupy retargetingowej). Pierwsze testy zestawów DIY.

Miesiąc 3: Skalowanie Marży

Zwiększenie budżetu o 25% w kampaniach o ROAS >450%. Automatyzacja lojalności (Flow: „Twój następny krok w elektronice”).

Opis stanowiska SEM Specialist

Rola: Business Owner e-sklepu.
Kluczowe słowo: „Odpowiedzialność” (Accountable).

Obowiązki:

Zarządzanie kontami Ads (Google/Meta).
Budowa ścieżek automatyzacji w Omnisend.
Współtworzenie oferty (pakiety, bundle) z działem R&D.
Cotygodniowe raportowanie marży i wskaźników wzrostu.

Proces rekrutacji i kryteria oceny

Etapy:

Analiza CV (Kryterium: Wynik biznesowy). Szukamy fraz: „wzrost marży”, „optymalizacja LTV”, „skalowanie DTC”.
Wywiad merytoryczny (Mindset Check). Pytania o zależność AOV od zysku.
Zadanie testowe (Analiza danych Elektroweb).
Finalny Match (Kryterium: Decyzyjność). Czy kandydat „pociągnie” Zarząd, a nie odwrotnie.

Pytania rekrutacyjne (Killer Questions):

Matematyka E-commerce

„Nasza marża to 56%. Break-even ROAS to 233%. Obecnie mamy ROAS 500%, ale niskie zamówienia. Czy jesteś gotów obniżyć ROAS do 350%, aby potroić wolumen sprzedaży? Jak uzasadnisz to właścicielowi, który boi się straty?”

Zarządzanie zasobem

„Alicja to świetny inżynier, ale nie ma czasu na marketing. Jak ją zmotywujesz do dostarczenia Ci 2 wideo miesięcznie, których potrzebujesz do kampanii?”

Narzędzia vs Strategia

„Meta Ads ma 6 etapów leja przy budżecie 14k zł. Co zmieniasz w pierwszej godzinie pracy i dlaczego?”

Zadanie Testowe:

Temat: Optymalizacja „Dziurawego Wiadra” Elektroweb

Dane: Ruch 35k użytkowników, AOV 60 zł, CRM robi tylko 5% zysku.

Polecenie:

Zaprojektuj strukturę jednego automatycznego flow w Omnisend, który podniesie AOV o min. 15%.
Napisz treść (copy) do pierwszej wiadomości w tym flow, wykorzystując fakt, że Elektroweb ma unikalne instrukcje PL przygotowane przez inżyniera.
Podaj 3 wskaźniki, po których poznasz po 30 dniach, że to rozwiązanie działa.

KPI

Lista KPI dla obszaru performance

Wskaźnik	Target (3 m-ce)	Target (12 m-cy)
Przychód Netto / mc	190 000 PLN	390 000 PLN
ROAS (Zarządczy)	350% (stabilny)	> 450%
Share of CRM	8% udziału	> 15% udziału
AOV (Średnia wartość zamówienia)	70 PLN	85 PLN
CAC (Płatny)	< 12 PLN	< 15 PLN (przy większej skali)

Elektroweb · /06 · Lista KPI dla performance · 16 / 20

Co mierzymy każdego tygodnia i każdego miesiąca.

KPI Tygodniowe

Przychód netto sklepu - vs poprzedni tydzień + vs target
ROAS (Google / Meta / blended) - alarm jeśli < 300% przez 2 tyg.
Budżet wydany vs plan - kontrola tempa spalania
CTR i CPC w głównych kampaniach - wczesny sygnał spadku jakości
Współczynnik konwersji sklepu - podpowiedź dla eCommerce/UX

KPI Miesięczne · Główne

Przychód netto miesięczny - target zgodny z roadmapą 3/6/12
ROAS blended - stabilność w widełkach 350-550%
AOV - obecnie 68 zł - target +5% kw/kw
Marża po kosztach reklamowych - marża produktowa − koszty paid
CAC i CAC payback - po domknięciu modelu LTV
Udział powracających klientów - z 4,7% do 8-10% w 12 mc

KPI Kwartalne · Strategiczne

LTV / CAC - target ≥ 3
Udział paid w przychodzie - z ~60% w stronę 50% (więcej direct/organic)
Liczba aktywnych scenariuszy MA - z 3 do 8-10
Marża per kategoria - wprowadzić pomiar
% przychodu z TOP 20 SKU - kontrola koncentracji
Forecast accuracy - trafność prognozy vs realizacja

Onboarding i ustawienie marketingu pod wynik.

Deliverables

Wdrożona w role nowa osoba (30/60/90 dni)
Działający dashboard KPI w Looker Studio
Ustalony rytm raportowania tygodniowego i miesięcznego
Plan pracy na kolejny kwartał (Q3 → Q4 - w tym ramp-up listopad-grudzień)
Podział ról: marketing × eCommerce × content (Alicja) × biznes

Działania równoległe

Onboarding produktowy + przegląd kampanii
Pierwsze decyzje optymalizacyjne (SKU, kampanie, budżet)
Konsultacje strategiczne i mentoring nowej osoby
Cotygodniowe statusy z Zarządem (60 min)

Ryzyka

Ryzyka i mitygacje

Czego pilnujemy, żeby plan się zadział.

Brak ownera wyniku po rekrutacji

Klauzula 90-dniowa w umowie + plan onboardingu krok-po-kroku. Plan B: drugi kandydat w shortlist.

Skalowanie ROAS pęka przy +30% budżetu

Test prowadzimy w sierpniu, na 2 tygodnie, z twardym progiem zatrzymania < 300% ROAS.

Brak mocy operacyjnej po stronie Zarządu

Sztywne 6h środy na sklep (uzgodnione z Klientem). Roksana przejmuje admin/operacyjne.

Niedoważenie Q4 (listopad-grudzień)

Plan kampanii Q4 zamknięty do 30/09. Forecast stoków uzgodniony z zakupami.

Koncentracja przychodu na paid (~60%)

Drugi tor - automation, retencja, content/SEO pod ESP32/Arduino. Cel: paid < 55% w 12 mc.

Niska retencja (~4,7%)

Win-back, post-purchase, programy lojalnościowe. Pierwsze efekty w 6 mc.

Elektroweb · /Następne kroki · 20 / 20

Do zrobienia w najbliższych 14 dniach

Z czym wchodzimy w Miesiąc 2.

Akcept opisu stanowiska SEM SpecialistKlient · do 30/05
Decyzja: które 102 SKU na pewno wycinamyKlient + Joanna · do 03/06
Publikacja ogłoszenia na 3 portalach + LinkedInJoanna · 03/06
Setup dashboardu KPI v0Joanna · 05/06
Rytm spotkań cotygodniowych (60 min)Klient + Joanna · od 03/06
Domknięcie modelu LTV (Baselinker + GA4)Joanna · do 15/06
Audyt kampanii z briefingiem dla kandydatówJoanna · do 10/06
Decyzja o Orange PiKlient · do 15/06

Cel Miesiąca 2

Podpisana umowa z SEM Specialist + gotowy plan onboardingu.

Raport strategiczny dla Elektroweb

O raporcie

Cele biznesowe

Strategia marki

Strategia produktu / oferty

Strategia sprzedaży

Zarządzanie i logistyka

Strategia marketingu

Obsługa klienta i retencja

Audyt obecnych kanałów i aktywności marketingowych

Działania performance i brandowe

1. Działania Performance (Silnik sprzedaży)

2. Działania Brandowe (Tożsamość i świadomość)

Kluczowe wnioski i rekomendacje

Analiza ról, odpowiedzialności i luk kompetencyjnych

Identyfikacja luk kompetencyjnych (GAPS)

Docelowa struktura (Model BRANDsfera 2.0)

Identyfikacja największych blokad sprzedażowych

Ustalenie celów marketingowych na 3-6 miesięcy

Przygotowanie opisu stanowiska i procesu selekcji

Kryteria oceny (karta punktowa 1-5)

Ogłoszenie o pracę: E-commerce Performance & Growth Manager (SEM Specialist)

1. Dlaczego to stanowisko jest dla Ciebie kluczowe?

2. Twoje główne odpowiedzialności (KPI):

3. Czego od Ciebie wymagamy (Must Have):

4. Co oferujemy?

Proces selekcji (filtry)

Przygotowanie pytań rekrutacyjnych i zadania testowego

Audyt marketingu i lista priorytetów

1. Audyt marketingu i lista priorytetów (Stan „Zero”)

Uproszczony plan marketingowy na kwartał

Opis stanowiska SEM Specialist

Proces rekrutacji i kryteria oceny

Lista KPI dla obszaru performance

KPI Tygodniowe

KPI Miesięczne · Główne

KPI Kwartalne · Strategiczne

Ryzyka i mitygacje

Do zrobienia w najbliższych 14 dniach

Sprawdź, czy rozumiesz raport